如果要用一个词来形容直销业的2024年，笔者愿称之为“等待之年”。的确，2024年，中国经济的回暖势头明显，据相关行媒发布的数据信息显示，2024年中国直销总体业绩约1153亿元，同比增长超过4.8%。从结果上来看，踌躇满志的直企在2024年更多的是在优势领域上挖掘新增量和合规建设，牌照的含金量还没能一时之间体现，企业承载着行业变革与发展的希望，对两个条例出台的需求愈发迫切。
目前中国直销企业仍在存量上寻找增量的路径上发力，但由于新条例尚未出台，直销企业在策略调整上显得有些踌躇不前。在现有条例的规制下，企业在运营模式、业务拓展等多方面都面临着制度性的限制。例如在计酬模式上，又或者在产品范围的限定上，局限了企业产品线的丰富与创新，无法完全满足市场多元化的需求。
于是，在法规尚未落地的微妙时期，一阵“卷”风吹起，卷产品、卷模式、卷制度、卷拨比等破坏市场公平竞争秩序的行为也开始冒出苗头。不难看出这种卷部分是因为短期主义驱使，而部分则是观念上仍停留在狭义“直销”的层面上。
中国政法大学《直销经营与监管创新发展研究》课题组负责人、原中国政法大学商学院创始院长孙选中教授曾不止在一次场合里面说过一个观点：所有的商业创新模式都有可能自觉或不自觉、明显或潜在地引入直销机制，即这种机制正逐渐渗透至各个流通领域的创新模式之中。孙教授强调，企业价值已超越了单纯的经济组织范畴，直销也已从传统的销售方式演变为一个创造价值的生态系统，即“大直销”。
所以，2025年的直销，不仅仅是一种销售方式，而是全过程创造价值的生态系统。这种模式是以“人员+工具”链接为主，形成了“人员与工具”交织的“网群组织”。在国内的经济活动中给了它们很多新的概念，比如社交电商、电商加直销、新零售、私域电商等等，其实都是上述的“人员+工具”的销售模式。
本刊在2024年7月的复盘中曾提及一家与直销“毗邻”的社交电商——远方好物。当时该平台在上线1年零196天后，GMV突破10亿。而在2024年6月19日更创下“实现单月最快销售记录19天破亿的记录”。该平台虽然并不是拿牌的直销企业，但是无论是极致去中间化运营（直销模式的内核）、还是高度可复制性的私域陪跑计划、甚至是团队招募对象都与直销企业运作无本质上差异。
现在半年过去了，在经济大环境之下该平台的经营状况如何？本期的1月复盘将从整里出从去年8月-12月间笔者申请成为付费会员后获得的内部资讯，一起探究该平台的火箭式发展能为我们带来怎样的启发。
据远方好物近期公布的信息显示：平台目前的付费会员数从27000增长到48万！（未含非付费会员自购者的数目）业绩同比增长了200%，年销售额首次突破20亿！不少媒体称，远方好物是中国社交电商圈、私域圈增长最快的裂变项目，不是之一。而在过去一年当中，远方好物的核心经营板块变得越来越有辨识度。在早前的7月复盘中我们提到，该平台主打有机、平价，以宝妈和家庭用户为主要目标群，品类从有机食材、美妆护肤品、甚至是厨具都有上架。当时平台类似KKT的杂货店形象还是比较浓重，但近半年远方好物在选品上开始聚焦，逐渐形成目前三大核心经营板块：
一.树上熟水果。主打所有的水果都是产自最好的产区，找最好的基地，出最贵的收购价。通过控制采摘，让水果做到树上熟，标榜让用户吃到小时候水果的味道。据统计目前远方好物直接签约包销水果基地60000亩，直接带动种植户超15000人！间接益农超10万人！甚至在一些地区，“不用除草剂，不用膨大剂，只做树上熟”的远方标准，已经成为当地的经营趋势！
二.地标好物。主打只选国家地理标志产品，再配合溯源团队一年365天，300天在路上的文旅营销方式，联合助农计划，推动当地农产品的产业化。借一个爆品，能够带动一个产业，形成双赢局面。据悉2024下半年仅是乡村振兴产业协作项目数量就比上一年翻了一番。目前来自黑龙江的白桦树汁，新疆的驼奶，贵州的刺梨等都是今年远方好物重点打造的产业产品，且得到当地政府的支持。其中在4月的黑龙江伊春溯源活动，浓缩白桦树汁单品60小时销售额接近7000万！5月新疆阿克苏溯源，有机驼奶60小时销售超4400万。
三.药食同源。药食同源类产品是远方好物另一个销售的重点，比如宁夏中宁的有机枸杞原浆，内蒙赤峰的沙棘原浆等。按2025年1月平台目排品计划来看，苹果胶、益生元等保健类产品也正计划上架中。
远方好物自上线之日起因其有着“会员入门费”、“团队计酬”的模式而被质疑是传销活动。为此，远方好物曾多次声称其合规性，无奈在现行的监管提条例下，远方的经营模式的确惹人诟病。于是，远方好物在2024年掀起一场堪称“极致”的合规行动。平台在5月份发布更新版本的奖金制度后，在短短2个月间，平台已在奖金制度上地进行大幅修整，其调整幅度之大实在令人惊叹。
在5月份政策当中，参与者的身份分为店主、初级营销服务商-V1（下简称V1）、中级营销服务商-V2（下简称V2），高级营销服务商-V3（下简称V3）。店主仅享受卖货的分润，佣金平均在15%-30%之间，从V1开始就可以进行团队计酬。加入门槛方面，店主的要求是任意消费3单或累计消费满500元或提交开店保证金2000元（2024年5月1号之前保证金是1500元保证金可以在注销店铺时随时申请退回）。
但在7月的政策中可以看到，V1-V3的服务商已经不再需要缴纳保证金，但对于V1-V3来说必须是公司主体，具备开增值税发票资质。而成为而V1-V3在加入门槛方面分别为如下：
V1：连续三个月销售业绩>=10万+，签约保证金1万元。(单月销售额做到30万时退回)
V2：连续三个月销售业绩>=150万+业绩要求最少有三支团队贡献，不能仅依靠一支团队。
V3连续三个月销售业绩>=300万+业绩要求最少有三支团队贡献，不能仅依靠两支团队。
在收益方面V1-V3都有团队管理费和卖货佣金两个项目，而V3则多出一项“培养出直系高级服务商的V3”的奖励。卖货佣金与店主一样，佣金平均在15%-30之间。团队管理费的标准如下：V1-V3都享有公司收益的15%，但实际上会存在公司收益的奖补系数项目。
V1-V3同时享有团队销售额2%、4%、6%的服务费。而V3独有的“培养出直系高级服务商的V3”的奖励则较为复杂，当培养出直系高级服务商的V3时，给最近的老导师一次性最高奖励50万、每月额外奖励1万培训费、且参与均分每年年底公司盈利的20%分红。
正当外界认为这一版本已经是远方好物为现行监管法律调整的最合规致奖金制度时，12月远方好物再次推出门槛更低，计酬方式和来源最为极致的商务政策版本。在最新版本中，仅保留3个角色：会员、基础服务商、招商总监。
会员：以个人身份参加，0业绩门槛，只需缴纳保证金365元。当个人购物非分享卖货满365元即返还，对于购满365元的期限暂无要求。收益采用自购省钱+卖货赚钱的模式。佣金率平均10%-12%，视乎产品，自购和卖货都可以获得佣金。佣金可在每月在远方好物的微信小程序提现至银行卡。以笔者亲身注册测试为例，注册的365元在自购的365元的产品收货7天后自动返还至原路径。
基础服务商：需要成立公司和远方好物签约。达成要求为最近三个月（按自然月计算）团队累积销售额达到10万后签约（含自购，分享，下属会员的销售额相加总和）。收益方面采用以下的政策：
a.自购省钱、卖货赚钱佣金；b.团队销售额5%的服务费。
但对于上述的两项收益则采用不同的支付路径，对于自购省钱、卖货赚钱佣金，政策和提取方式同会员一致。而团队销售服务费则需要服务商所成立的公司每月25日开票对公支付。
招商总监：个人入职远方公司，在公司担任职务，公司为其购买社保。原来与远方好物签约的店铺继续运作。相当于，招商总监在远方有2个身份，既是经销商也是公司员工。达成要求为连续三月（按自然月计算）每月销售100万以上（含自购，分享，团队成员成员的销售额相加），且旗下单个服务商团队贡献的业绩数据不能超过100万目标考核的1/3。在收益方面采用以下政策：
a.自购省钱、卖货赚钱佣金（政策和提取方式同“会员”）。b.团队销售额5%的服务费（政策和提取方式同“服务商”）。c.团队销售额5%的奖金（需入职远方公司,远方购买社保，奖金以工资奖金发放）。但对于上述的三项收益则也是采用三个不同支付路径，对于自购省钱、卖货赚钱佣金，团队销售额5%的服务费政策和提取方式与基础服务商一致。而团队销售额5%的奖金则以工资奖金发放（已扣除社保）。
而针对招商总监，远方好物还有一项分红奖金政策：
1．伯乐奖累计最高50万，除去在团队里已贡献的收益外公司补足50万。第一次10万，后续每月达到100万以上发5万，发完为止。如后续没有达到100万，不发。
2．月度奖，每达到100万，奖励1万，月度300万就是3万，800万就是8万。
3．与公司利润20%的分红，培养一个月业绩过100万的团队就多一份分红名额。
4．脱离政策。如果自己（A）的服务商（B）比自己先达标入职远方成为招商总监，此时伯乐奖归上一级的招商总监（C）。当招商总监（A）后续达标入职后，其之前培养的招商总监（B）每月的月度奖和年底分红跟自己的上级（C）一人一半。
在上述的奖金制度上我们可以看到，虽然在制度建设上采用的与直销类似的方式，但是在拨比上，产品佣金10-12%、团队奖金5%等似乎又和传统直销行业有一定的差距。究竟这样的拨比是怎样设定下来的呢？我们不妨先看看远方好物的两个极“卷”的做法。
| 来源：广东省直销企业协会行业舆情监控报告2025年1月（第135期 ）
