在谈及拨比之前，我们先引入一个概念，信任式平台。而远方好物所在的中国电商赛道发展大致可分为两个阶段，其中的分水岭就是5G网络的大规模使用。在这样的背景下，抖音等内容直播平台营运而生。抖音的诞生让信息走向极度的扁平化，而电商盈利的模式也在慢慢改变。不难发现，电商上半场，靠知道盈利！电商下半场，靠做到盈利！
在过去，销售更多是靠信息差盈利，在电商时代更是利用信息差抓住了所谓的流量红利经营。无论是从前的做淘宝，还是今天的抖音，底层逻辑都是：我知道你不知道的信息，我懂你不懂的技巧！但当流量的红利褪去，信息差逐渐消失殆尽，当初红极一时的主播就都开始走下坡路。但信息差必然会越来越小的，所有行业也一定会越来越透明。这是信息流社会带来的趋势，且是不可逆的。所以电商的下半场靠做到盈利的重要性就凸显了：能做到别人做不到的事情，你就可以盈利！
这就是电商，又或者说是依靠互联网发展的平台的下半场！当信息差不在，当流量红利不在，当那么多所谓的技巧不在！靠的就是年复一年，日复一日地做选产品、提供产品。作为一个终端客户，靠流量经营的平台远不够以经营信任的平台来得容易容打动。
对于远方好物来说，虽然平台文化及内部孵化计划（笔者有幸参与一次全程陪跑项目）都没提及信任经营的概念，这样也是平台处理得恰如其分之处：做到！对于平台是怎样经营信任的，简单概括来说有二点：
第一，经营对会员的信任自然是提供具有质检报告优质产品。第二，经营对商家的信任。首先是与供应商T+0现款结算，且免费开放会员资源，承诺永远不向商家收取广告费和流量费。同时启动保护政策，远方好物对同类产品的商家上架，限定不超过3家。
就如江南春说过的一句话：人口增长红利已结束，但人心红利刚开始。从本质上，经营信任和人心红利是同源的一回事。
中国政法大学商学院创始院长孙选中教授在最近的一次行业论坛中提到，目前国内不少企业盲目夸大拨付比。如果拨付率过高，则要值得怀疑。因为真正的直销是要做好产品的，要做好产品就有投入，有投入就有成本，不可能盲目地夸大或者提高拨付比。盲目地提高拨付比，是不能有持续性的，因为企业自身也是需要盈利的。
的确在这个万物皆卷的年代，绝大多数平台和企业都是在卷低价或者卷高毛利，所以商户一旦陷入了价格大战中，首先放弃的就是产品质量。然而，远方好物却“剑走偏锋”，有机产品的定价策略为：做低客单价、低毛利的产品，毛利不超过10%，但复购率达到90%以上。
这些令人大跌眼镜的策略并不是博眼球的做法，上述策略可以从平台上架的爆品中得到印证。过往很多电商上架爆品更多的是以“同款低价”为招徕。但纵观远方好物联合打造的爆品基本上“正品本品”，属于同类天花板级别的品质（这也就为平台的产品较同类产品零售价高10-15%的原因）。在笔者所在的内部群见的，例如，国内燕麦领域第一家上市公司西麦已经与平台达成战略合作意向的。而均瑶健康，在达成合作建议后更是为平台定制研发了一款低温益生菌饮料。
所以在回看我们开始谈及的问题：为什么远方好物的拨比较低？答案已经呼之欲出：真正高复购率和高品质并行。高品质产品成本虽高，但是只有在高品质的带动下才能真正实现高复购率，而稳定高粘度的复购率才是弥补拨比率低的重要因素。这里可能有不少人诟病拨比低的问题，认为必要通过“走大量”来，弥补。
但笔者在这里要明晰一点是：收益的衡量不仅仅是数字上的体现，无论是直销还是电商，社交和人脉经营都是必须的，这里就会产生一定的沟通成本。而只有好的产品才能让消费者或直销员更愿意去分享，价格“相宜”但是产品质量参差的产品更容易衍生出处理客诉的沟通成本，甚至会产生人际信任危机。
在去年的一次行业大会中，远方好物平台目前第一大股东“何主任”何健志的发言令笔者至今印象深刻。当被问到“远方未来会到公域上发展吗？”何主任回答得很干脆：“不会！因为远方做大了，我就是公域！”的确，如果一个平台只有100万购买用户时，大家会认为这个平台是个私域运营。
但是平台有一个亿用户的时候，这个平台还是个私域吗？的确从上述的经营模式来看，平台在私域赛道上的确做了非常多的反常规的操作。目前远方的整体模式更像是私域里的淘宝，或者是大健康领域里的淘宝！不难看出，经营者的长期目标并不限于此产品差价获利。
目前国内获得牌照的直销企业已几乎不存在纯粹的线下直销模式，它们都在互联网的发展趋势推动下，逐一进行了转型。本期的1月复盘虽然用了较大的篇幅来深化认识远方好物这一电商平台而非一家直销企业，但笔者真正想说的是：“大直销”概念之下，直销之实不仅仅是限于牌照，更多的是以“人员+工具”链接为主组织，去中心化、优质产品永远是内核，私域的终极战场是零售。在这种逻辑之下，只要是这种“大直销”时代下，从实质性经营的角度来说，无论是拿牌直销企业还是社交电商所面临的都是一样的问题：政策性问题、空白领域开发问题，客户复购率问题。
远方好物从体量和入局时间都无法和头部直销企业进行对标，但该平台从一年3次的奖金制度合规调整，到大幅降低保证金吸纳意向参与者，再到舍弃高毛利达成高复购率上的一系列举措上，无不透露着体现企业家的决心：长期主义。这种长期主义的达成也并非需要长期去体现，平台是用融合，反“反常规”，小步快跑，切片式推进的方式形成合力，达成事实去抵御未知。
所以，我们回看2024年的直销生态圈，等待和踌躇似乎大可不必。如要卷产品，我们要卷质量而非数量。如要卷模式，我们要卷持续性而非短期主义。如要卷制度，我们要卷团队驱动性而非卷拨比。我们要相信必定政策出台，牌照的含金量也会越发凸显，路漫漫兮其修远兮，直销途兮光灿矣！
| 来源：广东省直销企业协会行业舆情监控报告2025年1月（第135期 ）
